Как стать менеджером по продажам+

Как сделать карьеру? Стань менеджером по продажам из торгового представителя! Узнай как сделать карьеру в продажах и стань менеджером по продажам.

Чтобы сделать карьеру в продажах, а если выражаться точно, стать из торгового представителя менеджером по продажам, руководителем , необходимо развивать в себе , вырабатывать определённые умения и модели поведения.

Эти модели и умения назовём компетенциями. Важные компетенции, который необходимо развивать в управлении продажами. Планирование. Расстановка приотитетов. Коммуникация. Анализ. Принятие решений. Управление людьми. Коучинг.

Любой сотрудник компании является:

  • Менеджером.
  • Лидером.
  • Исполнителем.

Одна из главных обязанностей руководителя — это развивитие бизнеса через развитие персонала.

Ожидания

Что ждут сотрудники отдела продаж от менеджеров отдела продаж:

  • Честности, справедливости, открытости.
  • Коучинга, обучения, обратной связи, профессионального развития.
  • Открытости коммуникаций, доступа к информации.
  • Фокуса на задачах и чётких целей.
  • Решения деловых вопросов и сложных ситуаций.
  • Управления на собственном примере.

Внимание, если вы переходите к управлению в области продаж (не обязательно при этом иметь официальный статус руководителя), то:

  • Проводите изменения постепенно.
  • Запаситесь терпением.
  • Сразу подавайте пример.
  • Сразу налаживайте каналы коммуникаций (в команде, в организации, со своими клиентами).
  • Признавайте и разрешайте крупные проблемы самостоятельно и максимально быстро.

Ваше отношение ко всем сотрудникам должно быть одинаковым. Необходимо быть последовательным в отношении и поведении по отношению к работе, коллегам, клиентами, сотрудникам и руководству.

Ваш способ действий не единственно верный, не навязывайте его другим. Изменяйтесь, будьте гибким, но сохраняйте индивидуальность.

Одна из компетенций важная для руководителя — это лидерство. Лидерство — очень сложная компетенция, она состоит из разных подходов и моделей поведения. Лидерство – способность направлять, вдохновлять других достигать поставленных целей, позитивно влиять на действия для достижения целей.

Навыки

Выделим особо важные способности руководителя отдела продаж:

  • Умение создавать видение.
  • Умение влиять.
  • Принятие решений.
  • Личные способности.

Лидер должен:

  • Знать бизнес.
  • Достигать выдающихся бизнес –результатов.
  • Иметь обширные знания в области бизнеса.
  • Уметь адаптироваться к новым ситуациям.
  • Использовать личное влияние.
  • Осуществлять всестороннюю коммуникацию.
  • Применять навыки коммуникаций.
  • Уметь эффективно общаться.
  • Давать и получать обратную связь.
  • Оценивать важные достижения.
  • Определять перспективы.
  • Знать и понимать культурные различия участников бизнес –процессов.
  • Знать все рынки: локальный, региональный, национальный и глобальный.
  • Иметь сильный характер.
  • Уважать и заботиться о других.
  • Мотивировать своих сотрудников.
  • Способствовать командной работе.
  • Создавать и управлять командами.
  • Показывать личный пример.
  • Обладать своим видением.
  • Показывать предприимчивое поведение.
  • Быть быстрым в принятии решений, уверенным и инициативным.

Создание видения в продаж можно разделить на этапы:

  • Создание видения.
  • Преобразование видения в ежегодные цели.
  • Что и когда необходимо достичь, чтобы видение стало реальностью.
  • Постановка SMART-задач для достижения этих целей.
  • Что конкретно необходимо сделать, чтобы достичь поставленной цели.
  • Коммуникация. Коммуникация должна охватывать все уровни подчинённости, задействовать несколько методов, вовлекать все стороны и быть на постоянной основе.
  • План действий по каждой SMART-задаче.

Само по себе видение это короткое предложение, которое содержит в себе то, что команда хочет достичь в ближайшем будущем (2-3 года).

Оно должно быть кратким, фокусироваться на будущем, вести к позитивным изменениям, связанным с целями всего предприятия. Для того, чтобы создать видение нужно найти те, места, где находятся возможности для развития.

К этим возможностям относим:

  • Изменения на рынке.
  • Работа со всеми каналами продаж.
  • Уровень оказываемого сервиса.
  • Уровень работы команды.
  • Прибыль, издержки.
  • Конкуренция.
  • Изменения в организации.
  • Продуктивность работы.
  • Уровень покрытия.
  • Новые продукты.

После анализа ситуации и выявления возможностей, начинаем генерить новые идеи. Во время генерации новых идей полезно обратиться к опыту своих коллег и конкурентов, нужно привлечь как можно больше людей и проявить изобритательность.

У лидеров есть последователи, которые уважают их, доверяют и верят в них. Важно чтобы лидер умел влиять на них, позитивно воздействовал на их мотивацию, деятельность, отношения и результаты в бизнесе. Под влиянием будем понимать поиск взаимовыгодных решений, побуждение к сотрудничеству даже тех, кто не находиться в прямом подчинении.

Стили лидерства менеджера

Рассмотрим следующие стили лидерства в продажах. Стиль это тот подход, который мы используем в различных ситуациях для достижения желаемых результатов через своих сотрудников. Необходимо уметь использовать все стили руководства. Основная сложность здесь заключается в выборе наиболее подходящего случая в конкретной ситуации.

1. Директивный. Сообщение сотруднику в приказном характере, что вы от него хотите. В этом случае нужно быть уверенным в себе и отдавать чёткие приказы. Чаще всего этот стиль применяем при работе с новыми сотрудниками, для сообщения уже принятых решений, при инструктаже, для соблюдения дисциплины, при сообщении целей и процедур.

2. «Продажа». Когда вы используете убеждение. Вы достигаете соглашений и взаимных обязательств, убеждая других в том, что вы говорите, показывая выгоды своего предложения. Этот стиль используем при изменениях уже поставленных целей, при поручении команде сложных задач, дополнительных обязанностей, при внедрении изменений.

3. Участие. Это открытый и честный обмен идеями. У вас есть возможность получить разнообразные идеи и показать, что вы их цените и уважаете вклад всех участников вашей команды. Этот стиль используем при получении обратной связи, предложений по улучшению деятельности, при консультировании.

4. Делегирование. Это поручение задач сотруднику для самостоятельного их выполнения. Этот стиль даёт свободу сотруднику и профессионально его развивает. Только для тех кто показывает, что способен самостоятельно и успешно выполнять задания.

Здесь важно наблюдать и контролировать процесс выполнения задачи, но при этом давать сотруднику достаточную свободу для выполнения работы. Используем этот стиль при работе с успешными сотрудниками, для индивидуального развития, когда ваше вмешательство не может изменить ситуацию.

Внимание, помните, что делегировать можно только исполнение, ответственность за результат всегда остаётся на руководителе.

Итак, один из ответов на вопрос, как сделать карьеру в продажах – научиться использовать все стили лидерства в своей работе.

Под мотивацией будем понимать сильное желание или потребности, которые заставляют человека действовать. При изменении мотивации изменяется энергия, которую затрачивает человек на действия.

Выявить мотивацию это очень сложная задача. Мотивов много, но из них преобладают один или два. Мотивацию сотрудников создают окружающие их условия.

К основным мотивам будет относить:

  • Деньги.
  • Возможности.
  • Командная работа.
  • Независимость.
  • Публичное признание.
  • Профессионализм.

Также мотивы можно разделить на:

  • Премии.
  • Штрафы.
  • Компенсации.

Чтобы определить, что мотивирует необходимо:

  • Знать своих сотрудников.
  • Наблюдать за всеми изменениями в поведении.
  • Проводить встречи, обсуждения с сотрудниками.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *